Zobacz również

Co to jest Lead Scoring?

Lead scoring jest metodą, która pozwala na znalezienie w tłumie klientów tych, którzy najbardziej są zainteresowani zakupem.

Przeanalizujmy to na podstawie klienta wchodzącego do sklepu motoryzacyjnego. Ubrany w drogi garnitur, elegancki mężczyzna w średnim wieku. Sprzedawca dokładnie się mu przygląda i ocenia: ubiór, wygląd, sposób poruszania się, gesty. Tego typu cechy dają mu wskazówki co do zamożności klienta, tego czy przyszedł się tylko porozglądać, czy ma już upatrzony model. Przed podjęciem rozmowy z klientem, sprzedawca widzi już, w którą stronę powinien pokierować rozmowę, jak zachęcić potencjalnego klienta bądź tylko zrobić dobre wrażenie i skłonić do ponownego odwiedzenia salonu w przyszłości.

Dokładnie takie same mechanizmy szacowania potencjalnego klienta, występują w Internecie. Osoby zainteresowane produktem przeglądają oferty producentów, porównują ceny, pobierają interesujące ich materiały. Działając w ten sposób wchodzą w obręb działań marketingowych. Często ma to miejsce na długo przed podjęciem decyzji o dokonaniu zakupu. Jak dotrzeć do takich potencjalnych klientów w pierwszej kolejności?

Z pomocą przychodzi Lead scoring, który polega na przypisywaniu potencjalnym klientom punktów za dane cechy lub podjęte przez nich działania.

Do dyspozycji mamy informacje, których udostępni nam użytkownik oraz wnioski które wyciągniemy z obserwacji jego zachowań. Jeśli każdemu z istotnych elementów przypiszemy odpowiednią ilość punktów to otrzymamy informację o tym, które osoby są najbardziej zainteresowane zakupem. Najważniejsze jest odpowiednie określenie skali punktacji za dane zachowanie. Pozwoli to na wyłonienie osób, które naprawdę zainteresowane są zakupem.

Śledzenie ruchu użytkowników

Warto przyjrzeć się temu ile razy dana osoba odwiedziła naszą stronę, czy otworzyła wysłanego do niej e-maila, jak wiele czasu spędziła na landing page'u. Warto także zobaczyć które produkty były przez nią oglądane, czy zajrzała do cennika na stronie. Te zachowania składają się na scoring behawioralny, odnoszący się do podjętych przez daną osobę działań.

Istotne jest również jakie dana osoba zajmuje stanowisko, w jakiej branży działa, jakie ma dochody i jaką wielkość ma jego firma - te dane stanowią scoring demograficzny.

Wedle danych firmy Marketo, 10% wzrost jakości leadów przekłada się na 40% wzrost efektywności sprzedaży.

Z uzyskanych przez potencjalnych klientów punktów możemy wyodrębnić grupę osób o bardzo wysokiej jakości - tych, którzy chcą dokonać zakupu i tych wobec których należy wykonać jakieś działania, by zachęcić je do ponownego rozważenia kupna w przyszłości.

Dzięki zdobyciu tej wiedzy wzrasta sprzedaż i przychody. Nie tracimy bowiem czasu na kontakt z klientami, który nie są zainteresowani zakupem. Zaoszczędzony czas możemy poświęcić najistotniejszym klientom, co szybko przynosi wymierne korzyści.